Как повысить мотивацию менеджера по продажам

Для чего нужно мотивировать менеджеров по продажам на поиск новых клиентов

Прежде всего стоит понимать, что для большого количества бизнесов основной приток новых клиентов обеспечивают менеджеры по продажам и холодный обзвон. В данном случае от эффективности работы менеджеров по продажам напрямую зависит количество новых клиентов, а следовательно, и прибыль компании. Исходя из этого факта, следует уделять большое количество внимания и ресурсов на работу с мотивацией менеджеров продаж, ее более глубокую проработку с целью построения заинтересованности работника в конечном результате: новые клиенты = прибыль.

Типичные проблемы мотивации менеджеров по продажам на поиск новых клиентов

В большинстве случаев руководители, топ-менеджеры и собственники сталкиваются со следующей проблемой: стремление менеджера работать с базой постоянных клиентов, без поиска новых. Ведь работа с постоянными клиентами требует меньше времени и затрат, и такая работа куда менее стрессовая, нежели активный поиск новых.

Данная проблема имеет большое распространение среди компаний, в которых не предусмотрено деление менеджеров по отделам (пресейл и ассистенты). В такой обстановке менеджеры попросту перестают быть заинтересованы в поиске новых клиентов и работают преимущественно по базе, ведь такой подход никак не сказывается на их окладе.

Обычные способы мотивации менеджеров по продажам на поиск новых клиентов

Прежде всего борются с данной проблемой при помощи ввода KPI или при помощи установки повышающего коэффициента, в зависимости от количества новых клиентов.

Часть компаний, располагающих большим количеством менеджеров по продажам, начинают разделять функционал сотрудников на:

1. менеджеров по продажам - сотрудников с высокой мотивацией, занимающихся непосредственно поиском новых клиентов

2. менеджеров по работе с клиентами (ассистентов) - в обязанности которых входит работа с уже действующими клиентами. Тем самым, они стараются оптимизировать работу отдела продаж, предлагая различные надбавки более мотивированным сотрудникам.

Некоторые компании используют найм новых сотрудников на прежних условиях, рассчитывая на то, что новые менеджеры по продажам после заступления в должность будут стремиться наработать собственную базу - тем самым будут привлекать новых клиентов.

Каждый из выше описанных способов по отдельности не является решением проблемы и имеет собственные негативные последствия.

Для всех ли компаний актуальна мотивация менеджеров по продажам на поиск новых клиентов?

Перед разбором способов мотивации стоит понять: Действительно ли требуется работа с мотивацией менеджеров конкретно в вашем случае? Ведь не каждый бизнес требует столь активного поиска новых клиентов.
Задача по привлечению новых клиентов прежде всего ложится на отдел продаж. Для планомерного и стабильного развития бизнеса без большого вложения ресурсов и времени его владельца — следует разделять классическое представление о бизнесе на 4 отдельных блока:

• Блок маркетинга - нацеленный на привлечение новых клиентов;
• Блок продаж - занимающейся именно процессом продажи продукции клиентам;
• Блок продукта - осуществляющий контроль качества продукции и сопровождение клиентов после осуществления покупки;
• Блок бэк-офиса - направленный на работу с сотрудниками компании.

При подобном способе деления становится понятным, что привлечение новых клиентов относится прежде всего к специалистам отдела маркетинга.
Исходя из этого, прежде всего стоит провести глубокий анализ: Каким образом тот или иной клиент пришел к вашей компании? Выявляя статистику за несколько предыдущих лет работы компании можно прийти к неочевидным, но тем не менее верным выводам. Возможно для повышения продаж в конкретно вашем случае высокая эффективность менеджеров по продажам не является ключевым фактором.

Стоит также отметить то, что для некоторых видов бизнеса существует потолок в объеме рынка, и если вы уже его достигли, то у вас не так много инструментов для увеличения вашей прибыли. В данном случае тесных рамок, приходится прибегать к совсем иным методам. Как пример, увеличение общего чека путем допродажи сопутствующих товаров или дополнительных услуг.

Учитывая все выше сказанное, нужно определить - есть ли необходимость мотивировать менеджеров по продажам для привлечения новых клиентов, ведь как мы уже убедились, в ряде случаев ключевую роль играют отнюдь не они. В действительности существует обширный перечень способов лидогенерации, среди которых нет лучшего, но есть те, которые больше всего подходят именно для вашего бизнеса.
Тщательная работа с каналами лидогенерации — это залог успешного развития компании, даже в условиях нестабильной макроэкономической ситуации. При наличии большого количества развитых каналов лидогенерации, ваша компания сможет стабильно показывать положительную динамику роста прибыли и будет кратно меньше подвержена влиянию негативных факторов в условиях кризиса.

Эффективные способы мотивации менеджеров по продажам на поиск новых клиентов

Работа с системой мотивации

В случае если в вашей компании не работает большой штат менеджеров по продажам - разделение обязанностей не даст нужного эффекта, а скорее напротив, вызовет трудности в работе с имеющимися кадрами. Оптимальным способом повышения мотивации менеджеров по продажам в данной ситуации станет введение повышенного процента, зависящий от прибыли получаемой с новых клиентов. Под определение нового клиента можно подвести клиентов, которые впервые воспользовались услугами вашей компании, и применять повышенный процент к данному клиенту на протяжении следующего месяца, что в значительной мере повысит мотивацию, нежели единоразовое применение повышенного процента при первой покупке.

Разделение функционала сотрудников

Если в вашей компании работает достаточно большое число менеджеров по продажам (более 8), вы можете оптимизировать их работу, разделив сотрудников на две группы:

Пресейл- сотрудники данной группы специализируются исключительно на привлечении новых клиентов и проработки с ними первых нескольких сделок для последующей его передачи ассистентам. В качестве мотивации данных сотрудников можно использовать первый метод с повышенным процентом, но применять его даже когда новый клиент осуществляет сделки уже с ассистентом.

Ассистенты - в данной группе смогут отлично себя показать менеджеры, у которых возникают трудности с установлением первого контакта с клиентом. Оклад данных сотрудников соответственно ниже, чем у специалистов первой группы, а система мотивации может быть привязана к обороту клиента за тот или иной промежуток времени.